רבים נוטים לבלבל בין שיווק למכירות, במיוחד בעולם הדיגיטלי שבו הכל קורה מהר ובאותם ערוצים כמו גוגל, פייסבוק, אינסטגרם, טיק טוק, לינקדאין וואטסאפ וכו. בפועל, מדובר בשני שלבים שונים לגמרי בתהליך שמוביל לוקח מרגע החשיפה הראשונית ועד סגירת העסקה. סקרנו עבורכם כל מה שרציתם לדעת על מה ההבדל בין שיווק למכירות.
כדי להבין איך זה עובד חשוב להפריד בין שני המושגים.
שיווק בדיגיטל נועד לייצר חשיפה, עניין ואמון. זהו שלב שבו הקהל עדיין לא בהכרח מתכנן לקנות – הוא רק נחשף למותג, לומד עליו, מתרשם מהתוכן ומתחיל לבנות אמון. המטרה כאן היא לגרום לו לעצור, להקליק, להירשם, או פשוט להכיר את העסק.
מכירות בדיגיטל, לעומת זאת, הן השלב שבו הליד (הפונה) כבר מגלה עניין, ועכשיו צריך לשכנע אותו לבצע פעולה: להזמין, לקנות, להירשם או לסגור עסקה. בשלב הזה מדברים תוצאות לא חשיפות.
זה המקום שבו נציג מכירות, צ’אט בוט חכם או דף מכירה ממוקד עושים את העבודה.
מה באמת קורה מאחורי הקלעים?
שיווק דיגיטלי כולל את כל "הדרכים" שמובילים אנשים להכיר את העסק שלכם!
- פרסום ממומן בפייסבוק, אינסטגרם, גוגל, טיקטוק, לינקדאין, טאבולה ועוד…
- קידום אורגני בגוגל (SEO) , קידום במנועים ג'רנטיביים (GEO) chat gpt, gemini וכו.
- בניית תשתית איכותית – אתר מקצועי ודפי נחיתה.
- יצירת תוכן כגון: מאמרים, סרטונים, פוסטים, מדריכים.
- מיתוג וניהול נוכחות דיגיטלית עקבית
מכירות בדיגיטל באות מיד אחרי שהפנייה (ליד) מתקבלת
כאן כבר יש צורך בפעולות אישיות ויעילות יותר כגון:
- שיחות טלפון או וואטסאפ עם לקוחות מתעניינים.
- הצגת הצעה מדויקת בהתאם לצורך.
- טיפול בהתנגדויות ובשאלות.
- סגירה ותשלום בטלפון או בדף סליקה באתר (לא בצורה פיזית כמו לקוח שמגיע אליכם לעסק).
- מעקב אחרי לקוחות מתעניינים (Follow Up)
כלומר, השיווק “מניח את השולחן” והמכירות “מגישות את המנה”.
מתי כל אחד נכנס לפעולה?
* השיווק הוא תמיד החלק הראשון. הוא בונה את התודעה ומביא את האנשים לשלב שבו הם שוקלים לקנות.
* המכירה מגיעה אחר כך כשהלקוח כבר חם, כלומר מתעניין ורוצה לדעת כמה זה עולה, מה הוא מקבל ולמה כדאי לו לבחור דווקא בעסק שלך.
חשוב לדעת!!!
עסקים שלא מפרידים בין השלבים נופלים. מי שמנסה למכור מיידית בלי לשווק קודם, מבריח לקוחות. ומי שמשווק בלי מערכת מכירה אפקטיבית, מבזבז תקציב פרסום לחינם.
מי אחראי על מה? אנשי שיווק מול אנשי מכירות!
בעולם הדיגיטלי לאיש שיווק יש תפקיד שונה מאיש המכירות.
* אנשי השיווק אחראים להביא לידים איכותיים. הם עוסקים באסטרטגיה, ניהול קמפיינים, ביצירת תוכן ובבנית משפכים שיווקיים.
* אנשי המכירות יודעים לקחת את הפנייה (ליד), לזהות מה חשוב לו, לענות לו נכון ולסגור עסקה.
העסק המנצח הוא זה שבו השיווק והמכירות עובדים ביח עם שפה אחידה, מערכת CRM מסודרת ותיאום מלא בין המחלקות.
איך מודדים הצלחה?
שיווק דיגיטלי נמדד לפי מספר פרמטרים מאוד חשובים!
- מספר חשיפות וצפיות שלכם בצינורות הפרסום השונים.
- שיעור הקלקה (CTR).
- כמות לידים שמתקבלת מכל קמפיין.
- עלות ליד (CPL).
- מעורבות בתוכן.
מכירות בדיגיטל נמדדות ע"י:
- אחוז סגירה (כמה מתוך הלידים הפכו ללקוחות).
- הכנסות חודשיות.
- ערך לקוח ממוצע (LTV). (כמה שווה לי כל לקוח בממוצע).
- זמן סגירה ממוצע. (כמה זמן לוקח לכם לסגור את העסקה מהרגע שקיבלתם את הפנייה, זהו פרמטר חשוב כי זמן = כסף).
- אחוז חידוש רכישה. (כמה לקוחות חוזרים אחרי רכישה ראשונה ורוכשים שוב).
ההבנה כי שיווק ומכירה נמדדים אחרת מאפשרת לעסק לנתח בצורה מדויקת יותר איפה הבעיה שיכולה להיווצר במודעות, בתוכן, או בתהליך הסגירה.
דוגמא מהשטח
נניח שחברת ריהוט העלתה קמפיין ממומן באינסטגרם.
השיווק גרם לאלפי אנשים להיכנס לאתר ולהתעניין בכיסאות בר חדשים.
אבל אם אף אחד לא חזר אליהם בזמן, או שהשיחה עם הנציג לא הייתה מקצועית לא תהיה מכירה.
השיווק עשה את שלו, המכירה לא.
לעומת זאת, אם הקמפיין היה מדויק, הביא אנשים מתאימים, והנציג דיבר נכון וסגר – התוצאה היא מחזור מכירות גבוה.
שורה תחתונה… שיווק ומכירות הם שני חלקים של אותה שרשרת
שיווק דיגיטלי ומכירות דיגיטליות הם לא אויבים, אלא שני צדדים של אותה משוואה.
האחד מייצר הזדמנויות, השני מממש אותן.
מי שיודע לנהל נכון את המעבר בין השניים מגדיל את ההכנסות שלו בצורה משמעותית בלי להגדיל את תקציב הפרסום.
הטיפ שלי…
אל תמדוד הצלחה רק לפי כמה לידים הגיעו, אלא לפי כמה מהם נסגרו.
ולא פחות חשוב תוודא שהנציגים שלך מדברים בשפה של הקמפיין.
כשיש אחידות במסר בין השיווק למכירות גם הלקוחות מרגישים ביטחון, וגם אתה מרוויח יותר.
רוצים לדעת עוד מה ההבדל בין שיווק למכירות? צרו עמנו קשר
